प्रतिस्पर्धी बने रहने की दौड़ में, कई ब्रांड एक सिद्ध रणनीति का उपयोग करते हैं: प्रतिस्पर्धी -आधारित कीमतें। बाजार दरों को ध्यान से नियंत्रित करना और अपनी खुद की कीमतों को समायोजित करना, या उनकी तुलना करके, या सर्वोत्तम प्रस्ताव प्रदान करके, वे संवेदनशील ग्राहकों को आकर्षित करने, बाजार में हिस्सेदारी बनाए रखने और अनुकूलन करने की उनकी क्षमता का प्रदर्शन करने का प्रयास करते हैं।
कठिन वास्तविकता ऐसी है, हालांकि यह विकल्प सुरक्षित और उचित लगता है, यह अक्सर विफल रहता है। और उद्यम जो प्रतियोगियों की कीमतों के आधार पर मूल्य निर्धारण पर निर्भर करते हैं, अक्सर अनजाने में खुद को नीचे की दौड़ में पाते हैं, उनके मार्जिन को कम करते हैं, उनके मूल्य की पेशकश को खो देते हैं और उनकी कीमत पर नियंत्रण खो देते हैं।
आइए इस तथ्य को अनपैक करें कि अधिकांश उद्यमों को प्रतिस्पर्धियों की कीमतों में गलत नहीं किया जाता है, और ग्राहक के लिए सबसे अच्छा दृष्टिकोण विकास और लाभप्रदता दोनों के लाभों को ला सकता है।
प्रतियोगी आपके प्रस्ताव मूल्य को प्रतिबिंबित नहीं करते हैं
सभी ब्रांडों के अपने स्वयं के अनूठे मूल्यवान प्रस्ताव हैं जो उपभोक्ताओं को पेश किए जा सकते हैं: उत्पाद की गुणवत्ता, सेवाएं, सुविधा, नवाचार या भावनात्मक स्नेह।
पीडब्ल्यूसी ग्लोबल कंज्यूमर इनसाइट्स 2023 के अध्ययन के अनुसार, 72% उपभोक्ता उन ब्रांडों के लिए एक प्रीमियम का भुगतान करने के लिए तैयार हैं, जिन पर वे भरोसा करते हैं या बेहतर प्रस्ताव के रूप में देखते हैं। आपके प्रतिद्वंद्वी के लिए कीमतों की तुलना उस मूल्य को ध्यान में रखे बिना जो वे प्रदान करते हैं, उपभोक्ता के कथित मूल्य का खंडन करेंगे और यहां तक कि संभावित रूप से आपके प्रस्ताव को कम या कम आंकेंगे।
उदाहरण के लिए, यदि आपका ब्रांड नैतिक स्रोतों, उत्पादन और स्थिरता के क्षेत्र में डिज़ाइन किया गया है, तो एक सामान्य प्रतियोगी के रूप में खुद की सराहना करता है, आपका लाभ प्रदान करता है, साथ ही साथ आपके ग्राहकों की समझ और धारणा भी है कि आपको क्या अलग करता है।
आप प्रतिक्रिया करते हैं, नहीं
प्रतियोगियों के आधार पर मूल्य निर्धारण आपके प्रतिद्वंद्वियों के लिए आपकी कीमत की रणनीति देता है। जब आपकी पसंद अन्य लोगों के कार्यों पर आधारित होती है, तो आप निर्देशित नहीं होते हैं, आप बस प्रतिक्रिया करते हैं। यह प्रतिक्रियाशील स्थिति अक्सर अस्थिरता, निरंतर पुनर्मूल्यांकन और रणनीतिक बहाव की ओर ले जाती है।
हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू प्राइसिंग प्रैक्टिस से पता चला है कि जो कंपनियां काफी हद तक प्रतिस्पर्धी कंपनियों की तुलना में लंबे समय तक राजस्व वृद्धि के साथ प्रतिस्पर्धियों पर आधारित मूल्य निर्धारण रणनीतियों पर आधारित हैं। प्रतियोगी जो ग्राहक खंडों से संबंधित डेटा पर केंद्रित मूल्य निर्धारण का उपयोग करते हैं, एक नियम के रूप में, मांग और कथित मूल्य की भविष्यवाणी, जीत, जीत।
कुछ उद्योग और प्रतियोगी, जैसे कि एयरलाइंस और एक्सचेंज एक्सचेंज, वास्तविक -समय समायोजन के आधार पर बहुत अधिक गतिशील, मूल्य निर्धारण हो गए हैं, क्योंकि उनका मूल्य निर्धारण ऐसे लोगों के कारण है जैसे कि मांग, ग्राहक व्यवहार और ऐतिहासिक डेटा, बजाय यह देखने के लिए कि अन्य क्या करते हैं। गतिशील मूल्य निर्धारण का यह मॉडल प्रतियोगी को बहुत अधिक आक्रामक होने और रणनीति और मूल्य के माध्यम से नेतृत्व करने की अनुमति देता है, न कि केवल झुंड का पालन करते हैं।
मूल्य की होड़ में लड़ना
प्रतियोगियों की कीमत से सख्त मूल्य प्रतिस्पर्धा हो सकती है। सिद्धांत रूप में, चार्जिंग अधिक ग्राहकों को रुचि दे सकती है। ज्यादातर मामलों में, यह सभी की आय को कम करता है।
बैन एंड कंपनी के अनुसार, प्रतियोगिताओं से कीमतों में बहुत अधिक कमी है, समय के साथ कंपनी को नुकसान हो सकता है, मुख्य रूप से उन लोगों के लिए जो लागत के बारे में नहीं जा सकते। जब कीमतें कम हो जाती हैं, तो उन्हें फिर से बढ़ाना मुश्किल हो जाता है, उन लोगों को परेशान किए बिना जो कीमत की सावधानीपूर्वक निगरानी करते हैं, खरीदार और कंपनी दोनों को निरंतर छूट की आदत में पेश करते हैं।
छोटी कंपनियां इस स्थिति में अधिक लड़ती हैं, क्योंकि वे बड़ी फर्मों के रूप में कीमतों की पेशकश नहीं कर सकते हैं। एक त्वरित जीत, कम कीमतों की पेशकश, आगंतुकों की अस्थायी वृद्धि को जन्म दे सकती है, लेकिन यह लंबे समय में आपके व्यवसाय को नुकसान पहुंचा सकता है।
ग्राहक
जब आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति प्रतियोगियों के चारों ओर घूमती है, तो आप एक दर्शकों के बारे में भूलने का जोखिम उठाते हैं जो सबसे महत्वपूर्ण है – आपका ग्राहक।
साइमन-कुचर एंड पार्टनर्स द्वारा किए गए अध्ययन, 3 अप्रैल, 2023 को कीमतों पर वैश्विक परामर्श, यह बताते हैं कि लागतों के आधार पर कीमतों का उपयोग करने वाली कंपनियां (भुगतान के लिए तत्परता से) के पास 25% अधिक लाभप्रदता होती हैं, जो लागत के आधार पर या प्रतियोगियों के आधार पर मूल्य निर्धारण पर भरोसा करते हैं।
ग्राहक पर केंद्रित कीमत का अर्थ समझना है:
- क्या ग्राहक मूल्य
- वे कौन से कार्य या अनुभव वे अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होंगे
- प्रत्येक खंड कितना संवेदनशील होगा?
- इस डेटा के बिना, आप बस अनुमान लगाते हैं और अक्सर टेबल पर पैसा छोड़ देते हैं।
आप गलत संकेतों का जवाब दे सकते हैं
प्रतिस्पर्धा की कीमतों में परिवर्तन हमेशा उतना स्पष्ट नहीं होता है जितना लगता है। उनकी छूट सीमित पदोन्नति, सफाई का हिस्सा हो सकती है, या वे इन्वेंट्री के दबाव का अनुभव कर सकते हैं – इसका मतलब यह नहीं है कि उनके पास एक नई मूल्य निर्धारण रणनीति है।
यदि आप इस मूल्य का पालन करते हैं, तो यह संदर्भ के बिना कम हो जाता है, आप अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति के अपने आकलन की हिम्मत कर सकते हैं। परिणाम? वास्तविक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बिना कम आय।
आज की कंपनियों को स्प्रेडशीट की तुलना में कुछ अधिक जटिल की आवश्यकता है जो प्रतियोगी की कीमतों को प्रदर्शित करता है। कंपनियों को मूल्य निर्धारण उपकरण की आवश्यकता होती है जो एआई को नियंत्रित करते हैं, जो न केवल प्रतियोगियों के व्यवहार पर नज़र रखने में सक्षम हैं, बल्कि समय, मांग और उनके आंतरिक संकेतकों पर भी विचार करने के लिए भी हैं।
एक प्रतिस्पर्धी तुलनात्मक विश्लेषण की भूमिका पर पुनर्विचार करना
प्रतियोगियों की तुलना को पूरी तरह से छोड़ने के बजाय, संगठनों को यह सोचना चाहिए कि प्रवेश द्वारों में से एक के रूप में इसका उपयोग कैसे करें, और ड्राइवर के बारे में नहीं।
यह अधिक व्यावहारिक मूल्य निर्धारण की तरह दिखता है:
लागत मूल्य निर्धारण: यह इस बात की समझ के साथ शुरू होता है कि ग्राहकों के अलग -अलग खंड अपने कथित लाभों के आधार पर भुगतान करने के लिए तैयार हैं।
अद्भुत मूल्य: यह एआई और ऐतिहासिक डेटा का उपयोग निरंतर मूल्य समायोजन के लिए करता है, जबकि भंडार और मार्जिन के लक्ष्यों के साथ मांग का प्रबंधन करता है।
हाइब्रिड रणनीतियाँ: मूल्य निर्धारण की लचीली संरचना में ग्राहक संभावनाओं, लागत संरचना और प्रतिस्पर्धी संकेतकों को शामिल करें।
अंतिम निष्कर्ष: उद्देश्य के लिए मूल्य
कीमत की पूरी कीमत की पारदर्शिता के बीच, मूल्य को नीचे की दौड़ के रूप में नहीं माना जाना चाहिए; विजेता वे नहीं हैं जिनकी कीमत सबसे कम है। ये ऐसे ब्रांड हैं जो ग्राहकों के मूल्यों, ब्रांड की लागत और रणनीतिक सोच के आधार पर इरादे के साथ मूल्य रखते हैं।
प्रतिस्पर्धा की कीमतें हमेशा निर्णय का हिस्सा होनी चाहिए, न कि समाधान। ऐसे ब्रांड जो इस मूल्य के अनुसार अपने स्वयं के मूल्य और मूल्य को जानते हैं, न केवल मार्जिन का धीमा कटाव कर सकते हैं, बल्कि लंबे समय तक ग्राहक वफादारी भी पैदा कर सकते हैं और अपने ग्राहक आधार को बढ़ा सकते हैं।
अंत में, सबसे अच्छी मूल्य निर्धारण रणनीति वह है जो यह दर्शाती है कि आप कौन हैं, और न कि आपका प्रतियोगी क्या है।
डॉ। अनशा जलोर (संस्थापक और एमडी, विज्ञान समाधान)
